Acudes a un congreso empresarial con las tarjetas de visita recién sacadas de imprenta, pero cuando invitan a asistentes a intervenir en un espacio de networking para exponer sus proyectos o presentarse sientes que tu pulso se acelera. Parece que el corazón va a salir de tu pecho en algún momento, comienzas a sudar y te echas a un lado para pasar desapercibida o desapercibido. ¿Cómo afrontar este miedo? Una de las principales recomendaciones es entrenar y tener preparado un guion básico de presentación que irás amoldando en función de las distintas situaciones en las que tengas que emplearlo. Vemos cómo a partir de varias claves.
Tu presentación en formato elevator pitch
Uno de los tipos de presentación para el perfil profesional o la idea de negocio de alguien es el conocido como elevator pitch. Sobre este tema se ha escrito muchísimo en relación a aspectos como el tiempo que debe durar, la estructura básica para el éxito… ¿En qué consiste? Se trata de uno de los tipos de exposición de proyectos o empresas más recurrentes en el ámbito del emprendimiento. Está inspirado en una situación en la que una persona entra en un ascensor y coincide con quien podría apoyar su idea o su marca. Una posible fuente de inversión, quizá.
En el corto trayecto que duraría el recorrido tendría que captar su atención y conseguir un siguiente paso, como una reunión o una llamada telefónica. La duración estimada, en consecuencia, estaría entre los 30 y los 60 segundos.
El elevator pitch se emplea habitualmente en las rondas de inversión, por lo que los emprendedores de start-ups o empresas emergentes se afanan en ensayarlo una y otra vez. Esta pieza comunicativa, de la misma forma configurada, no te va a servir para todas las situaciones en las que tengas que hacer una presentación profesional. Es decir, no se trata de replicar una y otra vez lo mismo sin tener en cuenta aspectos fundamentales para la comunicación como el contexto. Sin embargo, haberla trabajado y tener una estructura básica ensayada te va a ayudar a salir airosa o airoso de muchas situaciones en las que podrían presentarse oportunidades.
Cómo articular los mensajes para una presentación profesional efectiva
Cuando presentas tu empresa, a ti misma o a ti mismo o bien expones tu idea de negocio con objetivos claros como conseguir nuevos clientes, lograr inversión o abrir una nueva oportunidad profesional, debes persuadir a tus interlocutores. Los mensajes deben estar estructurados de forma clara, sencilla y concisa.
No debemos dárnosla de listas o de listos empleando un lenguaje específico muy técnico que solo personas muy especializadas entenderían. En este caso, habría que analizar el perfil de quien nos escucha. Si sabe mucho del tema, puedo emplear más tecnicismos, pero siempre debo buscar la comprensión del mensaje. Esta es la única vía para que nuestra comunicación alcance los resultados esperados. Por otro lado, las expresiones coloquiales deben estar muy medidas.
En el lenguaje oral, el discurso hablado, la repetición ayuda a ganar efectividad. Identifica previamente una idea fuerza y enfatízala, remárcala, para que no pase desapercibida.
Nuestra capacidad persuasiva aumenta cuando se da una conexión emocional con quienes nos escuchan y está estrechamente relacionada con la confianza. También con la empatía. En este sentido, en tus mensajes puedes incorporar una pequeña historia sobre ti bien narrada (storytelling) o sobre alguien.
La importancia del cómo
Recuerda que no solo comunica lo que dices, también CÓMO lo dices. Comentaba más arriba que para generar impacto con nuestra comunicación nos ayudaría conectar emocionalmente con nuestros interlocutores. Se puede lograr, igualmente, a través de nuestra forma de expresar. Huye de una entonación plana, sin matices. Muestra seguridad sin arrogancia en tu manera de hablar modulando el tono.
Evita elementos de distracción en tu vestimenta. Unos pendientes muy brillantes que den golpecitos en el micro, por ejemplo, distraerían de lo principal, que es que tu mensaje sea efectivo, que cale en la audiencia. Ocurriría lo mismo si te tocaras continuamente el pelo.
No utilices muletillas. Una de las más frecuentes es ¿vale? al acabar las frases. No son necesarias. Deja que tu discurso fluya, pero no tengas miedo de un breve silencio si necesitas estructurar en tu cabeza la siguiente idea porque has perdido el hilo. No es necesario rellenar esos silencios con muletillas.
No bajes la mirada, trata de mantener un contacto visual con tu audiencia. Mira al público. Si únicamente comunicas con una persona, mírala a los ojos mientras hablas y, por supuesto, escucha. Al escuchar ten en cuenta que no solo comunican las palabras, también los gestos y la comunicación no verbal en general. Intenta identificar información de interés en esta para entender cómo está impactando tu discurso.
Qué estructura debe tener una presentación profesional basada en elevator pitch: las W del periodismo
Encontrarás muchas propuestas sobre cómo debe ser la estructura «perfecta» de un elevator pitch. Si basamos en esta técnica nuestra presentación profesional adaptándola a las distintas situaciones y formatos requeridos que se nos presenten, la estructura que te sugiero debe tener en cuenta esto que te enumero a continuación.
Las 6 claves fundamentales para preparar una presentación profesional exitosa están basadas en las W del periodismo. Estas se corresponden con las preguntas en inglés que una información periodística, una noticia, debe responder para estar convenientemente contextualizada y exponer correctamente los hechos de modo que sean comprensibles. Las básicas serían what? (qué), who? (quién o quiénes), where? (dónde), when? (cuándo) y why? Se le podría añadir también how? (¿cómo?).
Momento de atraer la atención (qué)
Para comenzar tu exposición es aconsejable llamar la atención. Para ello tendrás que usar un gancho. Esta manera de comenzar está relacionada con el qué de tu presentación. Podría referirse a qué problemas identificas o qué necesidad que no es satisfecha has detectado. Entre las alternativas para captar el interés se encuentran una estadística impactante, una pregunta que interpele al público, una pequeña historia…
Momento de diferenciarte y marcar la singularidad de lo que haces (cómo)
Explica de qué manera diferente resuelves ese problema o das una solución nueva y útil a esa necesidad insatisfecha que has detectado, qué beneficios aportas. ¿Has creado un método? ¿Has creado un producto innovador?
Momento de hablar de ti (quién)
Debes exponer en qué se sustenta esa capacidad para resolverlo, quién eres. ¿Qué hay en tu trayectoria que te dé autoridad a la hora de resolver ese problema o de dar una solución nueva y útil a esa necesidad?
Momento de hablar de tus valores (por qué)
Bucea en tus valores, cuáles conectan con este momento actual, con lo que estás mostrando a través de este breve discurso. Cuáles dan sentido a lo que eres actualmente y a la visión de lo que quieres ser. Por qué haces lo que haces. Qué valores te impulsan a la acción.
Momento de llamar a la acción (cuándo y dónde)
Uno de los errores más frecuentes en estos discursos es acabar sin llamada a la acción. ¿Cuál es el siguiente paso? ¿Entrar en tu web para encontrar más información? ¿Acceder a tu tienda online? Di la dirección. Este final también puede ir encaminado a programar una cita contigo o una llamada telefónica. No olvides en este caso facilitar tus datos de contacto.
Consejos basados en mi experiencia como mentora de líderes
Llevo muchos años trabajando con líderes y enseñando a profesionales en general a comunicar de forma eficaz e inspiradora. En este tiempo he identificado algunos comportamientos que se repiten y en los que baso los siguientes consejos. Confío en que te ayuden a realizar la presentación de tu perfil profesional o de tu negocio o idea de forma exitosa:
Huye de la autoexigencia destructiva
Rebaja el nivel de autoexigencia, no lo conviertas en algo destructivo. Huye del perfeccionismo insano, busca la excelencia. Prepárate para ello.
Promueve el autoconocimiento constructivo
Identifica previamente tus puntos fuertes a la hora de hablar en público . ¿Quizá tu sonrisa? ¿Tu voz? Céntrate en estos. Esto no significa, no obstante, que debamos perder de vista nuestras debilidades, si lo hacemos, podríamos caer en la arrogancia intelectual, como advierte Peter Drucker.
Eres tu mejor embajadora o embajador
Conecta contigo, con tu esencia. Así fluirá tu autenticidad. No trates de desnaturalizarte buscando palabras que no encajan con tu forma de hablar habitual (esto no significa, claro, que no adaptemos el lenguaje al contexto).
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